Excelente servicio al cliente + Excelentes productos = Éxito para BoiFor

Cuando el joven Marc LePage dejó el sector bancario en 1993 y empezó a trabajar para Maritonex, distribuidor de productos forestales en el este de Canadá, admite que no tenía ni idea de los aserraderos ni de sus necesidades de equipo. Pero durante los años siguientes se esforzó al máximo por aprender todo lo posible.

También trataba a sus clientes con un toque humano y personalizado, prestando mucha atención a sus necesidades, comportamiento que le valió una lealtad y confianza incondicionales que han perdurado durante más de dos décadas.

“Cuando empecé, los clientes me hacían preguntas. Al principio no sabía las respuestas, pero les dije que les respondería. Y así lo hice. Eso me ayudó a forjar relaciones sólidas con ellos”, afirma LePage.

Si tenían algún problema o inconveniente, lo solucionaba. Siempre estaba ahí, presente en persona. Me dio la confianza para que hoy pueda contactar a cualquiera en la fábrica.

Hoy, 25 años después, LePage continúa brindando el mismo servicio de primer nivel a los mismos aserraderos y empresas del mercado secundario, incluidos fabricantes de pisos, ventanas y muebles.

También trabaja con los mismos contactos, aunque sus funciones han cambiado considerablemente desde aquellos primeros años. Personas que antes eran ingenieros de proyecto o tenían un puesto inicial en su empresa asumieron cargos más importantes y mayores responsabilidades. Llegaron a ser vicepresidentes, gerentes generales y, en algunos casos, incluso propietarios de sus empresas.

Mientras tanto, LePage también experimentó cambios. Cuando el propietario de Maritonex, Jacques Marion, se jubiló en 2009, LePage y su hijo, David, le compraron la empresa. La rebautizaron. BoiFor, que en francés significa «bosque de madera». LePage preside actualmente BoiFor, con sede en McMasterville, Quebec, mientras que David Marion es su vicepresidente.

BoiFor tiene una triple misión. En primer lugar, fabrica piezas para la industria del descortezado, utilizando dos talleres de maquinaria subcontratados para su fabricación. En segundo lugar, representa a empresas estadounidenses y canadienses en el este de Canadá, que abarca las provincias de Ontario, Quebec y las provincias marítimas de Nueva Escocia, Nuevo Brunswick y Terranova. Estas empresas incluyen a Edem, Rawlings Manufacturing y MDI Metal Detectors. Y, en tercer lugar, BoiFor compra productos de empresas estadounidenses y canadienses como Wagner Meters y los revende exclusivamente en el este de Canadá.

I + D

En su esfuerzo por servir mejor a la industria forestal, el departamento de Investigación y Desarrollo de BoiFor tiene pendiente una patente para un pico mejorado para descortezado/cosecha. Según se informa, ahorrará a cada aserradero aproximadamente $400,000 al año al reducir el daño a la fibra del descortezado.

“Intentamos reducir el daño a la fibra que se produce en la industria de los aserraderos. Cada vez que se realiza una acción sobre la madera, se la daña. Esto incluye talar el árbol, enviar los troncos al aserradero, enviarlos a una descortezadora, retirar la corteza, usar máquinas como las canteras, etc.”, dice LePage.

El descortezado es el proceso donde más se daña la madera, pero aun así es necesario retirar la corteza. Al dañar la fibra, esta cae en las cintas transportadoras junto con la corteza. Dado que el valor de la corteza es aproximadamente cuatro veces menor que el de las astillas, no conviene añadir fibra a la corteza. El objetivo es que la fibra se adhiera al tronco para poder fabricar astillas o madera de buena calidad con ella, añade.

BoiFor estudió los rodillos de alimentación utilizados en las cosechadoras y decidió cambiar el diseño de las púas. Su diseño mejorado puede ahorrar a las fábricas casi un 8 % en daños a la fibra. Para ponerlo en perspectiva, el 1 % le cuesta a una fábrica $50,000 al año.

Las pruebas del nuevo diseño de la púa en descortezadoras se realizaron durante el verano, con gran éxito. Sin embargo, BoiFor afirma que la verdadera prueba será durante el invierno, cuando es más difícil descortezar. El daño a la fibra en verano es de aproximadamente un 5%, mientras que en invierno el daño alcanza hasta un 30% debido a que la corteza se adhiere a la fibra por congelación.

Durante los últimos dos años, BoiFor ha colaborado con dos empresas para probar el nuevo diseño de la punta. Una vez finalizadas todas las pruebas, probablemente dentro de un año, BoiFor planea vender su nueva tecnología.

La estrategia de éxito de BoiFor

La experiencia conjunta de Maritonex y ahora BoiFor se acerca a los 40 años. LePage afirma que la estrategia de éxito de la empresa se basa en dos pilares: un trato cercano y personalizado con el cliente y la excelencia en los productos del proveedor.

“El contacto humano, es decir, estar presente para que los clientes te conozcan y confíen en ti, además de prestar mucha atención a sus necesidades, es extremadamente importante para construir relaciones estrechas con los clientes”, añade.

El mejor cumplido es cuando un cliente me llama y me dice: "Marc, ya sé que no vendes este producto, pero ¿me lo puedes conseguir?". Me llaman porque confían en mí.

“A los clientes también les gusta trabajar con personas en las que pueden confiar”, declara LePage. “Cuando me compran, saben que seguiré representando los mismos productos y la misma empresa dentro de dos, tres, cinco años o más. Eso no siempre ocurre con algunos vendedores, ya que cambian de empresa cada dos años”.

Ofrecer productos excelentes de empresas líderes en sus respectivos mercados es otra de las fortalezas de BoiFor. En varios casos, han representado o vendido los mismos productos de estas empresas durante 25, 30 o más años.

De esta forma, los clientes esperan que BoiFor sólo les venda los mejores productos.
Un ejemplo perfecto son los medidores Wagner de Rogue River, Oregón. Wagner es líder en sistemas de medición de humedad, afirma LePage.

Ofrecemos todos los medidores portátiles de humedad para madera de Wagner, incluidos los medidores de humedad digitales L620 y L622, la sonda para apilado de madera L722 y las series MMI1100 y MMC. También vendemos sus... Sistema de medición de humedad en horno MC4000 y ellos Sistema de medición de humedad en línea Omega que se utilizan en diversas industrias, como aserraderos y mercados secundarios como pisos, ventanas, puertas y muebles”.

«La relación entre Maritonex/BoiFor y Wagner comenzó hace más de 30 años. Fue una situación beneficiosa para ambas empresas desde el primer momento», afirma LePage.

Maritonex pudo vender medidores de humedad no invasivos y altamente confiables a sus clientes en un momento en que las fábricas y las empresas en los mercados secundarios solo podían adivinar el contenido de humedad (CM) exacto de la madera basándose en las diferencias de peso.

Por otra parte, al firmar un acuerdo de distribución exclusiva con Maritonex, Wagner obtuvo una empresa que podía ayudarlos a comunicarse con los canadienses francófonos en el este de Canadá, y que conocía el pulso y las necesidades de los clientes canadienses.

"Con WagnerSomos una empresa que ofrece a nuestros clientes un producto esencial. Necesitan leer el contenido de humedad de la madera, por lo que respondemos a esa demanda. Además, ofrecemos a nuestros clientes un producto de calidad y bien construido que no daña la madera y que mide con precisión el contenido de humedad.

En Canadá, no nos importa de dónde provenga el producto, ya sea de Estados Unidos, Alemania o cualquier otro país. Lo que importa es que el producto sea bueno, que la empresa ofrezca un buen servicio y que el precio sea justo. Con Wagner, eso es lo que conseguimos», afirma.

Para que se hagan una idea de la calidad de sus productos, mi primera venta en 1993, al incorporarme a la empresa, fue un medidor de humedad en línea Wagner. Hoy, 25 años después, su medidor de humedad sigue funcionando para mi cliente. Desde entonces, Wagner ha lanzado sistemas más avanzados, pero esta unidad, que ya no se fabrica, sigue en perfecto estado.

A lo largo de los años, BoiFor ha colaborado con Wagner Meters para implementar diversas mejoras de productos que beneficiaron a ambas empresas. Por ejemplo, BoiFor instó a Wagner a cambiar la tecnología de sus medidores de analógico a digital, a cambiar la sonda de pila de madera L722 de plástico a aluminio para eliminar roturas y a corregir problemas en la carcasa de la batería de los medidores L612. También solicitaron a Wagner que mejorara su sonda de compensación de temperatura para medir mejor la temperatura de la madera cuando las temperaturas son muy altas o muy bajas.

Asociaciones colaborativas

Gracias a la receptividad de Wagner a los comentarios de BoiFor, continúa produciendo productos mejores e innovadores, lo que en última instancia proporciona una experiencia más positiva a los clientes de BoiFor. Lo mismo puede decirse de todas las empresas con las que BoiFor colabora.

Si bien podemos atribuir gran parte de nuestro éxito a la excelente atención al cliente que brindamos constantemente, la otra mitad de la ecuación reside en ofrecer productos superiores a nuestros clientes. Esto se debe a nuestras colaboraciones con empresas destacadas como Edem, Rawlings Manufacturing, MDI Metal Detectors y Wagner Meters.
“Son líderes, el referente en sus respectivos mercados. Juntos, nos apasiona impulsar el progreso de nuestra industria y nuestros clientes”, declara LePage.

Ron Smith

Como Gerente de Ventas de Wagner Meters, Ron cuenta con más de 35 años de experiencia en instrumentación y sistemas de medición en diversas industrias. Anteriormente, se desempeñó como Gerente Regional de Ventas, Gerente de Producto y Proyectos, y Gerente de Ventas para fabricantes de instrumentación de medición.

Última actualización el 12 de marzo de 2025